Co robić, gdy sentymenty nie pomagają w sprzedaży nieruchomości.

Dom, czy mieszkanie, w którym przeżyliśmy kilkadziesiąt lub kilkanaście lat dla nas stanowi wartość dużo większą niż jego rzeczywista cena rynkowa. Jak znaleźć złoty środek i dobrze wycenić nieruchomość?

Wartość rynkowa a sentyment

Wartość nieruchomości to najbardziej prawdopodobna cena, za którą można ją sprzedać, zakładając, że strony transakcji są od siebie niezależne i nieruchomość była odpowiednio długo wyeksponowana potencjalnym klientom. Tak mówi definicja. A co mówi praktyka? W większości przypadków, gdy klienci chcą sprzedać swoje mieszkanie lub dom, w grę wchodzi sentyment, a wtedy emocje biorą górę nad logicznym myśleniem. W przypadku decyzji finansowych, koszty takiego sentymentu mogą być fatalne w skutkach.

Przywiązanie zawyża wartość nieruchomości

Przywiązanie do domu, mieszkania lub działki to rodzaj sentymentu, który może nas kosztować najwięcej. Przywiązanie sprawia, że nie potrafimy obiektywnie wycenić swojej nieruchomości. Obiektywnie - oznacza wyznaczyć taką cenę, która uwzględni wszystkie czynniki wpływające na cenę ostateczną - stan nieruchomości, lokalizacja, położenie na piętrze, powierzchnia czy funkcjonalność.

Często zdarzają się sytuacje, gdy klient mocno zawyża cenę tylko z powodu sentymentu. Trudno mu pogodzić się z wyceną rynkową nieruchomości biorącą pod uwagę powyższe czynniki, ponieważ sentymentalny ogląd sytuacji zaburza obiektywizm. Z tego powodu klient może utknąć z niesprzedaną nieruchomością na długie lata, podczas gdy jej wartość spada.

Dom, z którym jest związanych tyle wspomnień i… pieniędzy

Klient sprzedaje dom rodzinny lub mieszkanie. Ma z nim silny związek emocjonalny, ponieważ spędził w nim dzieciństwo. Często zdarza się, że zawyża cenę o tzw. wartość sentymentalną. Myśli np. „tyle mnie kosztowało urządzenie go”, „tu urodził się mój syn”, „tyle pieniędzy włożyłem w remonty” lub „to moje pierwsze samodzielne mieszkanie”. Niestety, fakt ten nie ma żadnego znaczenia dla potencjalnego kupca, ale może bardzo zaburzyć całą transakcję.

Podobnie jak przy sprzedaży auta brany jest pod uwagę rocznik, przebieg, stan techniczny pojazdu i jeszcze kilka czynników, a nie to, ile pieniędzy właściciel włożył w to, by auto do dziś było sprawne. Tak samo w przypadku domu, brane są pod uwagę czynniki, które są istotne z punktu widzenia kupującego. Jego absolutnie nie interesują sentymenty i to, że coś stanowiło dla klienta wartość emocjonalną. Tu liczą się fakty.

Logika, która zwycięża emocje to sukces w sprzedaży

Tutaj zaczyna się trudna rola pośrednika nieruchomości. Moim zadaniem jest wyważyć, wysłuchać i sprawdzić, na ile wartość domu, mieszkania czy działki proponowana przez klienta jest adekwatna do rzeczywistej wartości. Kiedy emocje klienta biorą górę, a trzeba podjąć ważną decyzję finansową, staram się pomóc moim klientom oddzielić uczucia od logiki. Skorzystanie z usług pośrednika w obrocie nieruchomościami zwykle pomaga sprzedającemu „zejść na ziemię” i zweryfikować swoją opinię na temat sprzedawanego lokalu. Bywa też tak, że sprzedający boją się skorzystać z usług pośrednika w obawie o obniżenie oszacowanej przez nich ceny sprzedaży. Niejednokrotnie spotykałam się z sytuacjami, że w efekcie takiego podejścia ogłoszenie jest ignorowane z powodu wygórowanej kwoty zakupu, a mieszkania czy domu bardzo długo nie udaje się sprzedać…

Sprzedaż nieruchomości to dla większości ludzi jedna z największych inwestycji w życiu i każda błędna decyzja może kosztować dziesiątki, a nawet setki tysięcy złotych. Moim celem jest zawsze pomóc klientowi wyznaczyć cenę, która pozwoli mu odnieść sukces w sprzedaży.

Joanna Kretowicz 

joanna@m2home.pl

508 310 950